“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合縱橫談——在特發(fā)“對‘互聯(lián)網(wǎng)+’思考與挑戰(zhàn)”研討會上的主旨演講（下）
發(fā)布日期:2015/8/28 9:39:41 | 瀏覽次數(shù):8698 來源:張建民/集團總經(jīng)理
（接上期）
（二）需求（產(chǎn)品）是入口
互聯(lián)網(wǎng)入口，是指人們在進行上網(wǎng)行為時，最經(jīng)常選擇的途徑。入口決定用戶的需求、上網(wǎng)習(xí)慣和行為模式。占領(lǐng)入口就相當于占領(lǐng)用戶。如雅虎占領(lǐng)了閱讀入口，谷歌是搜索入口，亞馬遜是網(wǎng)購入口，facebook是社交入口；騰訊、360、搜狗拼音、迅雷下載等則通過工具掌握人群，再誘導(dǎo)人群進入各自更有商業(yè)價值的入口，比如瀏覽器、搜索引擎、視頻網(wǎng)站等。
產(chǎn)品是客戶創(chuàng)造的一種需求，可以是實物、服務(wù)或體驗。在互聯(lián)網(wǎng)+模式里，產(chǎn)品作為入口的特點:
一是產(chǎn)品用途的變化。產(chǎn)品成為用戶尋找信息、解決問題的方式，成為獲得巨量用戶的入口。但是，不管產(chǎn)品以何種形式出現(xiàn)，任何商業(yè)模式的本質(zhì)都離不開產(chǎn)品。產(chǎn)品不是不重要了，而是更重要了，好產(chǎn)品是“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的關(guān)鍵。
二是產(chǎn)品變現(xiàn)形式不同。產(chǎn)品分為付費產(chǎn)品和補貼產(chǎn)品、甚至免費產(chǎn)品。免費產(chǎn)品的出現(xiàn)，一方面是產(chǎn)品競爭太激烈，本身難以賺錢；資源獲取能力的迅速擴展，使得商品的毛利率大大下降；未來幾十年將步入零邊際成本社會。另一方面是為了擠垮競爭對手，從而徹底把傳統(tǒng)企業(yè)的客戶群帶走，繼而轉(zhuǎn)化成流量，然后再利用延伸價值鏈或增值服務(wù)來實現(xiàn)盈利，即“羊毛出在豬身上”。
三是產(chǎn)品具有粘性。由于用戶選擇產(chǎn)品范圍廣，且便捷，產(chǎn)品必須讓用戶尖叫，而且是持續(xù)尖叫，才能保持與用戶的粘性。顧客是滿意度，粉絲是尖叫度，產(chǎn)品超過了期望，才會被用戶使用和記住。做一個讓用戶尖叫的產(chǎn)品，幫助獲得海量用戶，從中挖掘全產(chǎn)業(yè)鏈的增值服務(wù)。
（三）連接（用戶）決定價值
1、網(wǎng)絡(luò)模式關(guān)注連接�；ヂ�(lián)網(wǎng)模式與工業(yè)模式的重大區(qū)別：一是工業(yè)模式以產(chǎn)品為中心，關(guān)注的是產(chǎn)品；而互聯(lián)網(wǎng)模式是以用戶為中心，關(guān)注的是連接。這意味著網(wǎng)絡(luò)模式看重的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品產(chǎn)生的連接。二是工業(yè)模式經(jīng)營產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)模式經(jīng)營用戶。用戶成為最重要的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶，產(chǎn)品是手段、用戶才是資產(chǎn)。三是基于產(chǎn)品的模式，整體價值等于部分之和；基于連接的模式，整體價值大于部分之和。四是產(chǎn)品是物以稀為貴，連接是愈多愈有價值。如，每個大學(xué)每年畢業(yè)那么多的學(xué)生，卻沒有連接起來。又如做經(jīng)營酒店，主要靠客房收入，眾多的客人離開以后，與酒店就沒有關(guān)系了。類似這樣擁有如此大的客流量，就是因為沒有連接，而白白浪費。
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接，所以互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，也可以說是基于關(guān)系和連接的商業(yè)模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)就是將無直接聯(lián)系的兩者連接起來，并擁有信息優(yōu)勢和控制優(yōu)勢的第三者。如百度是人和信息的關(guān)系，阿里是人與交易的關(guān)系，騰訊是人和人的關(guān)系。
2、連接產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)產(chǎn)品存在著連接的內(nèi)在需要，因為生產(chǎn)和使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的目的就是更好地收集和交流信息。當網(wǎng)絡(luò)中只有少數(shù)用戶，交流信息范圍有限，運營成本相對較大。隨著用戶數(shù)量的增加，所有用戶都可能從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴大中獲得了更大的價值，網(wǎng)絡(luò)的價值也隨之呈幾何級數(shù)增長。這種情況，即某種產(chǎn)品對一名用戶的價值，取決于使用該產(chǎn)品其他用戶的數(shù)量，稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因此，用戶連接多少，決定企業(yè)和用戶獲取價值的高低。
3、顧客與“粉絲”的區(qū)別�！胺劢z”和顧客并不是一個概念。一個企業(yè)擁有很多的顧客，卻不代表著他們都是企業(yè)或產(chǎn)品的“粉絲”。一般來看，顧客對某產(chǎn)品的認可和使用沒有唯一性，即使選擇了產(chǎn)品，至多是產(chǎn)生滿意度。而“粉絲”則是對某品牌產(chǎn)品或企業(yè)家偶像的瘋狂喜好者。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價值在于連接“粉絲”，更高價值在于“鐵粉”或者在于“腦殘粉”，在于連接的強度�！胺劢z”跟顧客不一樣，“粉絲”跟你有情感關(guān)聯(lián)，他希望你更好�！胺劢z”購買一個產(chǎn)品，還會推薦給朋友，并自己重復(fù)購買這個產(chǎn)品。沒有“粉絲”的品牌是沒有未來的。有專家稱，如果你的企業(yè)擁有100個“鐵粉”，那么你的社群就會出現(xiàn)雛形；如果擁有1萬鐵桿“粉絲”，那就可以顛覆原有行業(yè)的巨頭。其中奧妙主要是來自“粉絲”營銷效應(yīng)。
4、連接資源是稀缺品。人的連接度是守恒的，不可能同時玩微信和微博，其實微信和微博爭奪的是用戶有限的連接資源，連接資源的有限性是因受用戶消費習(xí)慣所額定。在互聯(lián)網(wǎng)世界里面連接，就是生存節(jié)點永遠為了連接而競爭，一旦失去連接，將一無所有。
連接的時代到了，連接決定價值。全世界最大的出租公司Uber（優(yōu)步），估值400億美元，卻沒有一輛出租車和一名司機，只是設(shè)計一個APP軟件，就把司機和乘客連接起來；全世界最大的住宿服務(wù)商Airbnb（空中食宿），估值達到200億美元，沒擁有任何房產(chǎn)，是一家連接旅游顧客和家有空房出租房主的服務(wù)型網(wǎng)站，可以為用戶提供各式各樣的住宿信息；全世界最大的零售阿里巴巴，沒有一件商品庫存等等。這說明擁有產(chǎn)品之外還可以擁有連接，至少擁有連接不比擁有產(chǎn)品的價值少。
（四）平臺（社群）是商業(yè)模式
古代歐洲的“市集”，或者中國的“傳統(tǒng)市場”就是早期的平臺模式。這幾年新興的城市綜合體，集合了各式各樣的品牌商店，凝聚想要一次滿足購物欲望的人們，牽引著其它方一起成長，實際上這就是物理空間的平臺商業(yè)模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，虛擬空間以社群為特征的開放、便捷、無限增值的平臺商業(yè)模式已經(jīng)成為主流。在全球最大的100家公司中，60家公司的大部分收入均來自平臺商業(yè)模式。
互聯(lián)網(wǎng)為平臺概念的產(chǎn)生提供了前所未有的契機，并使其以令人難以置信的速度和規(guī)模席卷全球。網(wǎng)絡(luò)對于音樂、小說、電影等感官式的體驗產(chǎn)品，復(fù)制的成本幾乎下降到零；同樣地，網(wǎng)絡(luò)對于眾多產(chǎn)業(yè)，也大大降低了營銷成本。這些都足以使平臺企業(yè)所搭建的“生態(tài)圈”快速擴張。音樂、電信、出版等產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被平臺策略徹底改變；而電視、汽車、餐飲等仍未受到波及的產(chǎn)業(yè)，也早晚會受到平臺策略的洗禮。在網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)的推動下，平臺上往往出現(xiàn)規(guī)模收益遞增現(xiàn)象，強者可以掌控全局，贏者通吃。
互聯(lián)網(wǎng)平臺商業(yè)模式，是指連接兩個（或更多）的特定群體，提供他們互動機制，滿足所有群體的需求，并巧妙地從中獲利。如，蘋果iPhone手機至今是一個最優(yōu)秀的平臺和商業(yè)模式，整合了手機、相機、音樂播放器和掌上電腦的功能；應(yīng)用軟件商店、音樂在線商店。買一部iPhone，花錢才僅僅是開始，需要下載音樂、電影、圖書、游戲等軟件，其中任何一項蘋果都可以收錢。
平臺模式要健康運營，取得成功，一般應(yīng)具備“開放性、服務(wù)性、放大性、稀缺性、平衡性、信用性、互利性”7個條件：
1、開放性。平臺模式具有開放性特征，也就是對合作伙伴開放，合作伙伴越多，平臺就越有價值，如淘寶網(wǎng)、亞馬遜等就是典型。
2、服務(wù)性。平臺企業(yè)為買賣雙方提供服務(wù)，讓彼此按照約定的游戲規(guī)則，促成交易，而且買賣雙方任何一方數(shù)量越多，就越能吸引另一方數(shù)量的增長，其網(wǎng)絡(luò)外部性特征就能充分顯現(xiàn)。如農(nóng)貿(mào)市場、人才市場、App Store等都是雙邊市場。
3、放大性。市場中有大量（潛在）買家和賣家需要對接，也就是說平臺要具有聚合力，能夠利用社群關(guān)系來連接，建立起無限增值的可能性。
4、稀缺性。平臺企業(yè)具有至少一項對于行業(yè)來講是稀缺的且具有競爭力的核心能力或核心應(yīng)用，如資金、品牌、關(guān)鍵技術(shù)、渠道通路以及核心應(yīng)用。如新浪的微博，奇虎360的安全衛(wèi)士，阿里巴巴的電子商務(wù)，騰訊的微信和QQ，等等。
5、平衡性。平臺企業(yè)與其合作伙伴沒有直接的競爭關(guān)系，二者具有不同的盈利模式和市場目標。在定位平臺的收入來源時，應(yīng)該要向哪一方收費？應(yīng)該輔助哪一方？收費的模式為何？如何取決定價？需要哪些核心機制來促使使用者增加？需要哪些附加機制來延續(xù)用戶對平臺的依賴？這些決策都將影響平臺的成功或失敗。
6、信用性。為防止某些成員的加入會降低其他使用者的效用與意愿，減少整體的價值，要制定用戶過濾機制維持整個平臺生態(tài)圈的品質(zhì)。如淘寶信用升級。
7、互利性。平臺企業(yè)通過打造開放平臺、扶持合作伙伴等策略，能為合作伙伴和第三方開發(fā)者帶來利益。其精髓，在于打造出一個擁有獨樹一格的精密規(guī)范和機制系統(tǒng)，能有效激勵多方群體進行互動，完善、成長潛能強大的“平臺生態(tài)圈”，最終達成平臺企業(yè)的愿景。
四、特發(fā)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨和迎接“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的挑戰(zhàn)
（一）樹立互聯(lián)網(wǎng)意識，增強時代緊迫感。目前，特發(fā)集團無論在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，還是在互聯(lián)網(wǎng)融合方面，都沒有及時跟上時代的步伐�；ヂ�(lián)網(wǎng)的顛覆力量，已經(jīng)勢不可擋。如果你的注意力只是停留在你的競爭對手上，那么說明你的視野和思路不夠開闊�，F(xiàn)在已經(jīng)從企業(yè)對企業(yè)的顛覆,到了時代對時代的顛覆，只有時代對時代的顛覆，才是頂級的顛覆。要防止對時代缺乏敏感性，不要當所處的行業(yè)被顛覆了，你還稀里糊涂不知所以然；更不能對抗來臨的時代潮流。因此，要加強互聯(lián)網(wǎng)知識的了解，積極跟上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展的步伐。
（二）運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升管理運營效率。互聯(lián)網(wǎng)能夠讓辦公方式超越時間、空間、部門的限制，輕松實現(xiàn)信息資源共享和工作流程的優(yōu)化。我們要繼續(xù)推進企業(yè)辦公自動化、網(wǎng)絡(luò)化、電子化、數(shù)據(jù)存儲處理、信息共享，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來增強各部門、各企業(yè)的科學(xué)決策、執(zhí)行反饋、監(jiān)督控制，提高管理運營效率。
（三）學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，提高靈活創(chuàng)新能力。掌握了互聯(lián)網(wǎng)的特點和思維方式，就能拓寬思路，產(chǎn)生創(chuàng)新的靈感。在許多時候，我們從用戶的角度出發(fā)，從自身所處環(huán)節(jié)出發(fā)，觀察產(chǎn)品的用戶，觀察供應(yīng)鏈，觀察產(chǎn)業(yè)上下游，如果發(fā)現(xiàn)其中還有很多復(fù)雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有更便宜、直至免費，那么這里面就一定蘊含著創(chuàng)新顛覆的機會。
（四）加快互聯(lián)網(wǎng)+融合，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級。未來，特發(fā)集團將堅持產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本運作“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略，利用兩個上市公司的載體，憑借“一湖、一海、一球、一珠”的優(yōu)質(zhì)資源，努力通過互聯(lián)網(wǎng)+光纖光纜、互聯(lián)網(wǎng)+珠寶交易、互聯(lián)網(wǎng)+旅游、互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)客中心、互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)管理的模式，打造信息公司移動互聯(lián)網(wǎng)材料制造、技術(shù)集成、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺；水貝珠寶實體交易、電子商務(wù)、金融服務(wù)平臺；香蜜湖深高高端商務(wù)、文化創(chuàng)意、時尚運動、品質(zhì)消費的中央活力區(qū)；小梅沙海洋體驗、藍色度假、休閑娛樂的都市生態(tài)型活力區(qū)以及特色地產(chǎn)和物業(yè)管理輔助發(fā)展，實現(xiàn)集團產(chǎn)業(yè)全面轉(zhuǎn)型，提升盈利能力，逐步形成平臺化產(chǎn)業(yè)格局，成為未來都市生活體驗平臺運營商。
學(xué)以致用。作為集團總經(jīng)理，身處“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代洪流中，深感一種巨大的壓力和嚴峻的挑戰(zhàn)�，F(xiàn)將自己平日對“互聯(lián)網(wǎng)+”碎片化的學(xué)習(xí)和粗淺的認識作了一個系統(tǒng)的梳理，權(quán)當拋磚引玉，希望能引起集團內(nèi)各級管理者對“互聯(lián)網(wǎng)+”的重視、學(xué)習(xí)和思考，并能與實際工作融合，為特發(fā)的轉(zhuǎn)型升級和發(fā)展壯大，摸索出一點有價值的發(fā)展思路和路徑。