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我身邊的人和事

發(fā)布日期:2009/5/22   |   瀏覽次數(shù):9372   來源:


江大林/特發(fā)信息電力光纜事業(yè)部


      掐指算來,我進入光纜銷售行業(yè)已十年有余,“鐵打的營盤流水的兵”,親身見證了特發(fā)信息由小到大及至今日擁有一份堅如磐石的家業(yè),同時也感嘆長江后浪推前浪、大浪淘沙后的諸多物是人非或人是物非,自己也隨企業(yè)的發(fā)展壯大而成長,得到提升,豐富了人生資歷。
      歲月如夢,十余年來,我身邊來了一批又一批新人,走了一批又一批“老人”,我發(fā)自內(nèi)心地感到,一種緣將我們?nèi)匀粓允卦趰徫坏耐逻B結(jié)在一起,為我們賴以謀生的公司出力、盡責……對離開公司的曾經(jīng)的同事們,也愿其有更高、更遠大的發(fā)展。想起已離開公司的許許多多的同事,其中兩個年輕人使我印象深刻,并由此產(chǎn)生不少感悟,這里略談一、二。
      其一,用心是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。
      記得早期我們公司的東北市場原有基礎(chǔ)很薄弱,當時銷售系統(tǒng)有一位跑東北的業(yè)務(wù)員小L,入職一年沒跑下任何業(yè)績,但一年來,小L寫了市場情況分析、客戶開發(fā)與維護心得、工作總結(jié)報告、失敗與收獲,以及來年打算等多方面的情況匯報,其中有一段讓我們至今都極受感動的話:他說,一年來我花了公司不少費用,但沒有一點業(yè)績,感到愧疚,打算當年春節(jié)趁其他同行都回家過年的時機留下來專門拜訪客戶。他的操作預案是這樣的:給客戶每人一個果籃,外加一瓶紅酒,重點拜訪15人,在年三十晚上將這些禮品送到“上帝”的餐桌上。而當年春節(jié)東北普降大雪,將這15籃水果逐一送到的難度可想而知。中國人講究大年團圓,當別人全家其樂融融共享天倫之樂之時,小L卻舍棄了與愛妻、孩子、父母親人團聚的大年三十,為公司開拓銷售市場奔走努力。他的所作所為,讓我們做管理者的覺察出了他的良苦“用心”!有這樣的一份“心”的付出,還怕有什么事辦不成呢?試想想,當小L將禮品逐一送到每一個家庭,當家家都在舉杯暢飲之時,門外還有一個為了給自己送禮竟然沒有回家過年的年輕人,客戶是一種什么樣的心情?因此,小L每到一家都被盛情挽留,哪里還有甲方拒乙方于千里之外的感覺呢!此時客戶關(guān)注的并不是禮物的貴賤,而是對這種真情、這種精神的感動和日后盡可能的回報。
      遺憾的是,我們的部分業(yè)務(wù)人員并沒有理解到銷售工作中這份“用心”的含義,更沒有做到如此“用心”。有的做了兩天半銷售就自以為業(yè)務(wù)能力很強了,與客戶關(guān)系很到位了,相關(guān)工作流程都掌握了,并且驕傲自滿起來。其實,他們對銷售業(yè)務(wù)的認識還只是皮毛,他們和客戶之間根本就沒有建立起一種互信、互利的優(yōu)質(zhì)關(guān)系,于是,面臨關(guān)系比我方更鐵的競爭對手時就根本無能為力。這導致我們的同行、競爭對手能在我們的市場地盤開花,將我們預計本可以到手的項目生生地搶走!我們的用心程度太有限了,這就是我們曾經(jīng)屢屢被對手打敗的根本原因。雖然今天的市場環(huán)境、客戶對廠家及銷售業(yè)務(wù)人員的要求都在發(fā)生著質(zhì)的變化,我們除了要“用心”與用戶交往外,還要具備一定的職業(yè)性:職業(yè)素養(yǎng)和相關(guān)知識面等因素,但“用心”仍是首要和前提條件,具備“小L精神”是做好市場、客戶工作的基礎(chǔ)和根本。
      其二,好心態(tài)造天堂,壞心態(tài)造地獄。
      我們銷售系統(tǒng)有一位年輕人,我暫且叫他W。W入職一個月后心情超爽,信心百倍,大有干一番事業(yè)之勢,但工作半年后感到收入沒有其他公司高,于是提出辭職,去高就另一家公司了;就職兩個月后他感到新公司還是達不到他的預期,于是,又辭職沒商量;接下來是不停地跳槽,一直到后來連吃飯都成了問題,成了地攤一族。
      一些年輕人有一夜暴富的心態(tài),不知道“急于求成終難成”的道理。其實高收入是要用汗水、用辛勞去換取,是要用閱歷去積淀的,不勞而獲哪里有啊?我們往往感到社會缺乏公平,不合乎自己心愿的都感到有問題。這其實是我們自己的心態(tài)出了問題,為此我們要檢討。有好心情才能欣賞好風光啊,好花也要有好心情去欣賞嘛。
      正如大家一致感受的那樣:現(xiàn)代人雖然財富在增加,但是滿意感在下降;我們擁有的越來越多,但是快樂越來越少;我們溝通的工具越來越多,但是深入的交流越來越少;我們認識的人越來越多,但是真誠的朋友越來越少……也有人說現(xiàn)在的人真是生在福中不知福,現(xiàn)在想吃什么就能吃到什么,想玩什么就能玩到什么,想去哪兒就能去哪兒,但就是不知道幸福在哪里?這不是心態(tài)出了問題嗎?其實一個人的幸福指數(shù)高低,在本質(zhì)上和財富、地位、權(quán)力沒有直接關(guān)系。幸福是由心態(tài)決定的,好心態(tài)造天堂,壞心態(tài)造地獄。因此態(tài)度決定一切,態(tài)度決定未來,也就是這個道理。